Caspar Gion Caviezel, CRO von FerroLogic Solutions AG in Basel, erläutert, wie sein Unternehmen die Schnittstelle zwischen Chemie-Vertrieb und digitaler Analyse neu definiert. In einem Sektor, der oft noch auf traditionelle Beziehungsnetzwerke setzt, plädiert er für radikale Datentransparenz.
SALESNEWSHerr Caviezel, wie hat Ihr Weg im Basler Dreiländereck Sie zu Ihrer heutigen Rolle als Revenue Leader gefùhrt?Mein Werdegang begann klassisch im Key Account Management eines Pharma-Zulieferers hier in Basel. Damals basierte der Erfolg primär auf persönlichen Kontakten und langjährigen Partnerschaften. Doch mit der zunehmenden Globalisierung und dem Preisdruck durch asiatische Wettbewerber merkte ich schnell, dass Intuition allein nicht mehr ausreicht. Ich spezialisierte mich auf die Quantifizierung von Vertriebsprozessen und absolvierte berufsbegleitend Masterstudien in Data Science. Diese Kombination aus Branchenwissen und analytischem Tiefgang half mir, bei FerroLogic eine Struktur aufzubauen, in der Marketing, Sales und Customer Success nicht mehr in Silos arbeiten, sondern einer gemeinsamen Revenue-Strategie folgen. Heute sehen wir uns nicht mehr nur als Verkäufer, sondern als Lösungsanbieter, dessen Erfolg direkt am messbaren Mehrwert beim Kunden hängt.
SALESNEWSWas ist aktuell die grösste Herausforderung in Ihrem täglichen Geschäft?Die grösste Hürde ist die Komplexität der globalen Lieferketten in Kombination mit den extrem hohen Qualitätsstandards der Schweiz. Unsere Kunden erwarten absolute Verlässlichkeit, während die Rohstoffmärkte extrem volatil sind. Intern kämpfen wir oft mit Legacy-Systemen, die historische Daten horten, aber keine Echtzeit-Einsichten liefern. Die Herausforderung besteht darin, diese Daten zu bereinigen und so zu demokratisieren, dass jeder Sales Manager auf Knopfdruck sieht, welche Marge bei welchem Abschluss tatsächlich übrig bleibt. Wir müssen weg vom Fokus auf das blosse Volumen hin zur Profitabilität pro Kunde. Das erfordert einen massiven kulturellen Wandel im Team, da plötzlich Transparenz herrscht, wo früher Rückzugsorte waren.
SALESNEWSWelche Rolle spielt künstliche Intelligenz bei der Optimierung Ihrer Revenue-Ströme?KI ist für uns kein Modewort, sondern ein Präzisionswerkzeug. Wir nutzen Predictive Analytics, um Churn-Risiken frùhzeitig zu erkennen. Wenn das Bestellverhalten eines langjährigen Kunden von seinem historischen Muster abweicht, erhält der zuständige Manager sofort einen Alert. Zudem setzen wir KI im Dynamic Pricing ein. In der Chemiebranche können sich Einkaufspreise stündlich ändern. Unsere Algorithmen berechnen in Echtzeit den optimalen Angebotspreis, der sowohl wettbewerbsfähig ist als auch unsere Zielmarge schützt. Wir automatisieren Routineaufgaben im CRM, damit sich die Mitarbeitenden auf das konzentrieren können, was KI nicht kann: komplexe Verhandlungen fùhren und echtes Vertrauen aufbauen. Es geht darum, die menschliche Intelligenz durch Technologie zu skalieren, nicht sie zu ersetzen.
SALESNEWSWie bewerten Sie die aktuelle Lage des Schweizer Marktes im Vergleich zum Ausland?Die Schweiz bleibt eine Insel der Stabilität, aber wir dürfen uns nicht auf dem "Swissness"-Bonus ausruhen. Die hohen Lohnkosten zwingen uns zur Effizienz. Ein Schweizer Vertriebler muss im Vergleich zu einem Kollegen im Ausland durch höhere Qualität und digitale Exzellenz überzeugen. Ich sehe jedoch eine enorme Chance in der hiesigen Präzisionskultur. Wir sind Weltmeister im Detail, und das lässt sich hervorragend in digitale Prozesse übersetzen. Sorgen bereitet mir hingegen der Fachkräftemangel im Bereich Revenue Operations. Es gibt viele gute Verkäufer und viele gute IT-Spezialisten, aber die Schnittstellen-Profile, die beide Welten verstehen, sind in der Schweiz extrem rar gesät. Da müssen wir als Wirtschaftsstandort deutlich mehr in die interdisziplinäre Ausbildung investieren.
SALESNEWSWo steht FerroLogic in fünf Jahren?In fünf Jahren werden wir die fùhrende Plattform für intelligenten Rohstoffvertrieb in Europa sein. Wir wollen nicht mehr nur Waren bewegen, sondern das Gehirn der Supply Chain unserer Kunden sein. Unser Ziel ist es, dass unsere Systeme proaktiv Lieferengpässe bei unseren Kunden antizipieren und automatisch Lösungen vorschlagen, noch bevor der Kunde das Problem bemerkt. Wir streben eine vollständige Integration der Wertschöpfungskette an. Nachhaltigkeit wird dabei ein integraler Bestandteil der Revenue-Strategie sein – wir tracken bereits jetzt den CO2-Fussabdruck jeder Charge und nutzen dies als Differenzierungsmerkmal im Vertrieb. Wer in Zukunft nicht nachweisen kann, wie grün sein Umsatz ist, wird vom Markt verschwinden.
SALESNEWSWelchen Rat geben Sie jungen Talenten, die eine Karriere im Sales Leadership anstreben?Lernt lesen – und zwar Bilanzen und Datenmodelle. Die Zeit der reinen "Eisbrecher" im Vertrieb ist vorbei. Wer heute fùhren will, muss verstehen, wie ein Unternehmen Geld verdient und wo die Hebel für profitables Wachstum liegen. Seid technologie-affin, aber verliert nie die Empathie für den Kunden aus den Augen. Die Kombination aus datenbasierter Entscheidungskraft und menschlicher Intuition ist die Superkraft der Zukunft.
Zur Person
Caspar Gion Caviezel ist Chief Revenue Officer (CRO) bei FerroLogic Solutions AG. Caspar Gion Caviezel verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im Basler Life-Science-Cluster. Vor seinem Wechsel zu FerroLogic leitete er die globale Vertriebsoptimierung für einen fùhrenden Generikahersteller und ist Experte für komplexe B2B-Vertriebsprozesse.
