Die Schweizer Industrie steht vor einem massiven Umbruch, getrieben durch globalen Preisdruck und den Zwang zur Digitalisierung. Titus Gantenbein zeigt auf, wie man durch Qualität und innovative Sales-Ansätze besteht.

SALESNEWSHerr Gantenbein, Sie sind seit Jahrzehnten in der Industrie – wie hat sich Ihr Weg in den Sales-Bereich geformt?Mein Werdegang begann klassisch mit einer Lehre als Mechaniker, gefolgt von einem Ingenieurstudium an der Fachhochschule. Ich habe früh gemerkt, dass die besten Maschinen der Welt sich nicht von alleine verkaufen, wenn man die menschliche Komponente und den geschäftlichen Mehrwert nicht präzise kommuniziert. Über Stationen im Projektmanagement und Key Account Management bin ich schliesslich in die Vertriebsleitung gewechselt. Für mich war es immer entscheidend, das Produkt bis zur kleinsten Schraube zu verstehen, um gegenüber globalen Einkäufern echte Glaubwürdigkeit auszustrahlen. Heute sehe ich mich eher als Brückenbauer zwischen hochkomplexer Fertigungstechnik und den strategischen Bedürfnissen unserer internationalen Kunden, die vor allem Zuverlässigkeit suchen.
SALESNEWSWas ist derzeit die grösste Herausforderung für den Schweizer Export im technischen Vertrieb?Wir kämpfen an vorderster Front mit dem starken Franken und den hohen Lohnkosten, das ist kein Geheimnis. Unsere Antwort darauf darf nicht der Preiswettbewerb sein, sondern die totale Wertschöpfung für den Kunden. Wir müssen weg vom reinen Verkauf von Hardware hin zu 'Solution Selling'. Das bedeutet, dass wir nicht mehr nur die Fräsmaschine verkaufen, sondern die garantierte Uptime und die Integration in die digitale Lieferkette des Kunden. Die grösste Hürde ist dabei oft das Mindset im eigenen Team: Wir müssen lernen, den Business-Case des Kunden zu verstehen, anstatt nur über technische Spezifikationen zu dozieren. In einem Marktumfeld, das immer volatiler wird, ist das Vertrauen in die Schweizer Liefertreue unser wertvollstes Asset.
SALESNEWSWie stark nutzen Sie bereits Künstliche Intelligenz in Ihren Vertriebsprozessen?KI ist bei uns kein Hype, sondern ein Werkzeug für Predictive Sales. Wir nutzen Algorithmen, um aus bestehenden Maschinendaten und Marktzyklen zu berechnen, wann ein Kunde bereit für ein Upgrade oder eine Wartung ist. Das ermöglicht uns, proaktiv statt reaktiv zu handeln. Zudem setzen wir KI ein, um unsere riesigen Mengen an technischen Dokumentationen für den Aussendienst sofort durchsuchbar zu machen. Wenn ein Sales Manager beim Kunden in Singapur sitzt, kann er per Sprachbefehl komplexe Kompatibilitätsfragen klären. Dennoch bleibt der persönliche Kontakt unersetzlich; die KI bereitet die Bühne, aber den Abschluss macht der Mensch durch Empathie und tiefes Verständnis der Kundenbeziehung.
SALESNEWSWelchen Stellenwert hat der Standort Schweiz heute noch für ein global agierendes Unternehmen wie Vitis Precision?Die Schweiz ist unser Gütesiegel. Wenn auf einem Bauteil 'Swiss Made' steht, öffnet das Türen in Asien und den USA, die für andere verschlossen bleiben. Besonders der Standort Neuchâtel bietet uns durch das Micro-Engineering-Ökosystem einen Wissensvorsprung, den man nirgendwo sonst auf der Welt so konzentriert findet. Wir profitieren von der Nähe zu Forschungsinstituten und einer hohen Dichte an hochqualifizierten Spezialisten. Die politische Stabilität und die Rechtssicherheit sind weitere Faktoren, die unsere Kunden extrem schätzen. Wir investieren massiv in den Standort, weil wir überzeugt sind, dass High-End-Fertigung hier ihre natürliche Heimat hat, solange wir technologisch an der Spitze bleiben.
SALESNEWSWo sehen Sie Vitis Precision in fünf Jahren?In fünf Jahren werden wir kein reiner Maschinenbauer mehr sein, sondern ein Technologie-Partner für smarte Produktion. Ich sehe uns als Anbieter einer Plattform, die Hardware, Software und Service nahtlos verbindet. Mein Ziel für den Vertrieb ist es, dass über 50 Prozent unserer Umsätze aus digitalen Services und wertsteigernden Abonnements kommen. Wir werden die Nachhaltigkeit unserer Produkte durch Refurbishment-Programme und effizientere Materialnutzung als zentrales Verkaufsargument etabliert haben. Die Vision ist eine Fabrik, die sich selbst optimiert und in der unser Vertriebsteam als strategischer Berater fungiert, der die Effizienz unserer Kunden auf ein neues Level hebt.
SALESNEWSWelchen Rat geben Sie jungen Talenten, die heute in den technischen Vertrieb einsteigen wollen?Seid neugierig auf die Technik, aber seid besessen vom Erfolg eurer Kunden. Ein guter Verkäufer hört zu, bis es weh tut. Man muss lernen, die Sprache des Ingenieurs und die Sprache des CFOs gleichzeitig zu sprechen. Verlasst euch nicht nur auf digitale Tools, sondern baut echte Netzwerke auf. Und vor allem: Habt keine Angst vor Fehlern. Im Sales lernt man aus jedem 'Nein' mehr als aus jedem 'Ja'. Wer die Kombination aus technischem Verstand und menschlicher Intuition beherrscht, dem steht in der Schweizer Wirtschaft jede Tür offen.

Zur Person

Titus Gantenbein ist Head of Sales DACH bei Vitis Precision SA. Titus Gantenbein blickt auf über 20 Jahre Erfahrung in der Westschweizer Präzisionsmechanik zurück. Heute leitet er die Vertriebsstrategie der Vitis Precision SA in Neuchâtel und transformiert klassische Industrieprozesse in digitale Verkaufskanäle.